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Entrevista a Felipe Rosemberg para «El Seguro en Acción»

“En seguros complejos y seguros para empresas, el asesoramiento personal del PAS es irremplazable”.

Con casi 50 años de experiencia en la intermediación de seguros, Felipe Rosemberg, titular de AVAL Asesores de Seguros, analiza la situación del seguro en la provincia donde ejerce su actividad, Tucumán, y explica porque la capacitación sigue siendo un gran desafío para los PAS de todo el país. Además, propuso que las APAS se financien con una retención sobre las comisiones que cobran los PAS.

El Seguro en Acción (ESEA): ¿Quiénes conforman la sociedad AVAL?

Felipe Rosemberg (FR): Víctor Spector, Lydia Rosemberg, y yo. Actualmente soy el presidente de la sociedad.

ESEA: ¿Cuándo se creó AVAL?

FR: Luego de la muerte de mi padre, en 1971, formamos la Organización Rosemberg & Spector SRL. 10 años después, bajo la dirección de los mismos socios, dimos origen a la sociedad en su actual denominación, AVAL S.A.

ESEA: ¿Su padre, Abraham Rosemberg, fue quien inició a la familia en la actividad de productor asesor de seguros?

FR: Correcto. El tenía una organización bastante importante: Organización Rosemberg. Esta empresa fue el sostén económico de toda la familia.

Mi padre si inició en la actividad de seguros, viniendo primero desde Santa Fe, en el año 1950, vendiendo seguros de vida para El Sol de Canadá. Cuando falleció, asumimos el control de la empresa.

Mi socio, Víctor Spector, ya trabajaba en la organización. Yo estaba estudiando para convertirme en Ingeniero Electrónico, pero dejé mi carrera para ocuparme de esta empresa.

ESEA: ¿Cuál es la situación del seguro en Tucumán?

FR: Tucumán es una plaza sumamente competitiva. Casi todas las compañías aseguradoras del país operan en la Provincia.

Últimamente la actividad económica está un poco afectada, como ocurre en el resto del país. El comercio es lo más castigado.

Pero Tucumán tiene una ventaja: gran parte de su producto bruto es generado por la agroindustria, azúcar, citrus y sus derivados. Por otra parte, la fruto horticultura, cultivo de arándanos y frutillas. Todos estos productos generan ingresos por exportaciones además de que ocupan una gran cantidad de mano de obra.

Los empleados públicos (que representan casi el 10% de la población de la ciudad) generan cierta actividad económica dentro del límite de su capacidad de compra.

Por todo esto, diría que en Tucumán no se siente tanto la crisis para nuestra actividad.

Es cierto que el comercio pasa por una situación recesiva, y ello los lleva a dejar caer algunas coberturas de seguros, y la cobranza se hace más difícil, pero en definitiva, mantenemos el nivel de producción.

La situación del seguro en Tucumán no es floreciente pero tampoco se puede decir que esté mal.

ESEA: ¿Cómo evalúa la conciencia aseguradora del promedio de los habitantes de Tucumán?

FR: La conciencia aseguradora es baja. La población, en general, asegura primero por la obligatoriedad (en Automotores, Riesgos del Trabajo, etc.) y después diría que solo el 30% asegura sus bienes y/o su vida porque comprende las consecuencias de asumir ciertos riesgos.

Los productores tenemos que continuar insistiendo para que las personas tomen conciencia de los riesgos a los que están expuestos y se aseguren como corresponde.

ESEA: ¿Cómo funciona la organización Aval? ¿Cuántas personas trabajan ahí?

FR: La sociedad tiene 22 empleados, sin contar los Directivos y profesionales externos. 1 recepcionista, 3 en Cobranzas, 10 en Producción, 1 persona en Siniestros y 3 en Contaduria, 1 en Procesos y Sistemas, 2 personal de mantenimiento, 1 en cadetería. Operamos en todos los riesgos con 25 aseguradoras.

ESEA: ¿Y cuántos productores trabajan con ustedes?

FR: Más de 50. Pero existe un núcleo de alrededor de 20 productores que vuelcan toda su producción con nosotros. Con el resto intervenimos cuando tienen que colocar riesgos más complejos.

ESEA: ¿En qué consiste el apoyo comercial que las aseguradoras brindan a organizaciones como AVAL?

FR: Valoramos mucho que las aseguradoras nos brinden capacitación en determinados riesgos. Últimamente las Compañías están un poco más activas en ese sentido.

Pero también ocurre (muy a menudo) que somos nosotros quienes convocamos a la gerencia de las aseguradoras que operan en Tucumán quienes nos dan su apoyo dictando cursos de sus distintos productos en nuestra sala de capacitación.

ESEA: ¿Y cuál es el tipo de soporte que Aval brinda a sus productores?

FR: Los productores pueden cargar en nuestro sistema toda la información necesaria para gestionar su negocio con las aseguradoras de manera autónoma, automática, y totalmente digital.

Sin embargo, la mayoría no lo hace. Se dedican casi 100% a la venta y descargan en nuestro personal toda la carga administrativa. Ese es el principal servicio que ofrecemos, además de la capacitación.

Hemos contratado un software de terceros que, a través de servicios web, interactúa con todas las compañías que tienen este tipo de desarrollo, Allianz, Zurich, Mercantil Andina, SURA, Sancor, Triunfo, entre otras. También hay que decir que algunas aseguradoras todavía no disponen de estos servicios web, pero muchas de ellas ya están adaptando sus sistemas para lograrlo.

Cuando el sistema de la compañía ‘dialoga’ con nuestro sistema, los procesos son más eficientes. Pero cuando trabajamos con aseguradoras que todavía no han desarrollado esta aplicación tenemos que cargar todo en nuestro sistema y luego también enviar la información a la aseguradora, a veces mediante el método más tradicional del correo electrónico.

Además, hay que tener en cuenta que, en general, la automaticidad se orientó a los ‘comodities’, como los seguros de automóviles. Pero cuando se trata de riesgos más complejos, como transportes, Todo Riesgo Operativo, o Todo Riesgo Construcción, no hay automaticidad. En estos casos, ni siquiera se pueden cargar los datos manualmente en la página web de la entidad. Hay que hacer el pedido de la manera tradicional y la compañía remite la póliza de acuerdo con lo cotizado.

ESEA: ¿Cómo evalúa la situación de la profesión del productor asesor de seguros?

FR: Hoy el PAS tiene que afrontar nuevas amenazas. El ejemplo más claro son los canales digitales directos de algunas aseguradoras. Me refiero a los casos de Iunigo, o incluso a la nueva modalidad de contratación ‘temporal’ de seguros por tiempo de uso de Zurich. Otro caso de comercialización on line es el de Mecubro.com. Y me refiero también a la diferencia de costos que tienen estas opciones frente al canal de productores. Son sistemas simples, donde el cliente solo tiene que entrar a la página, cargar los datos y emitir el certificado. El productor no interviene y los costos son reducidos porque en realidad todo lo hace el mismo cliente. Paga y se emite automáticamente la cobertura.

Esto constituye una amenaza en la medida en que no analicemos bien la situación. Nuestra única ventaja, en estos casos, es el servicio post venta. El problema surge con los ‘comodities’. Pero cuando hablamos de seguros complejos y seguros para empresas, el asesoramiento personal del PAS es irremplazable. En las coberturas como las de Todo Riesgo Construcción o Todo Riesgo Operativo, entre otras, sí o sí tiene que asesorar un productor.

ESEA: ¿Cuáles son los principales problemas que enfrenta el productor en su labor cotidiana?

FR: La falta de capacitación. El curso para la obtención de la matrícula y aún la capacitación continuada no dan al PAS la posibilidad de asesorar de una manera correcta frente a riesgos complejos. No me refiero a vender un seguro de Automotores o un Seguros del Hogar. Me refiero a la complejidad que encuentra un PAS cuando tiene que asegurar una empresa, una fábrica, ya que allí existe una diversidad de riesgos para amparar. Esa es la principal dificultad que se ve en el productor. Es simplemente falta de conocimiento.

Y un problema no menor es la pesada carga tributaria que soportamos.

ESEA: ¿Y desde el punto de vista normativo?

FR: Lamentablemente, Tucumán aun no ha adherido a la reforma de la Ley de Riesgos del Trabajo y tampoco se acepta medio de prueba digital de la vigencia de la póliza del seguro automotor.

Entiendo que la provincia tiene su autonomía, pero es lamentable que no se busque simplificar los procesos. En Riesgos del Trabajo, la labor de las Comisiones Médicas lograría una reducción de la judicialidad.

Pero realmente, me molesta mucho más que teniendo la póliza digital las autoridades viales provinciales no acepten la verificación del seguro por medios electrónicos. Aunque enviemos a un cliente una póliza por medios electrónicos, los controles vehiculares en la provincia continúan exigiendo el comprobante en papel.

ESEA: ¿Cómo ve la situación actual del movimiento de productores asesores de seguros?

FR: Soy uno de los fundadores de la Asociación de Productores de Asesores de Seguros de Tucumán. Siempre bregué por la independencia económica de la misma. FAPASA y todas las entidades primarias dependen en gran parte del Ente Cooperador, a través de los cursos para la obtención de matrículas y el PCC. Pero también entiendo que, sin ese apoyo, las APAS carecerían de recursos.

Sé que es muy difícil de lograr, pero me gustaría más un sistema que financie a las APAS a partir de una retención sobre las comisiones de los productores, como ocurre en cualquier sindicato o agrupación gremial.

En función del volumen total de comisiones que el mercado paga a los productores, sería un porcentaje muy pequeño.

Y todos los PAS deberían aportar, independientemente de si están asociados o no a una APAS, porque cuando se lucha por algún beneficio o mejora no se discrimina entre quienes están asociados y quienes no lo están. Cuando se logra algo es para todos.

Fuente: El Seguro en Acción